магазин туристической одежды

Когда слышишь ?магазин туристической одежды?, большинство сразу представляет стеллажи с пуховиками и горой треккинговых ботинок. На деле, если ты в этом варишься, понимаешь, что это лишь верхушка. Основная путаница у начинающих — считать, что главное — закупить ?технические? вещи с максимальным количеством молний и нашивок. Реальность жестче: ключевое — это баланс между функциональностью, ценой и тем, что люди реально носят не только в поход, но и в городе. Многие прогорели, закупившись суперпрофессиональным снаряжением, которое в итоге пылилось, потому что целевая аудитория — не гиды в Гималаях, а обычные люди, выезжающие на пикник или в лес на выходные.

От ассортимента до полки: что на самом деле продается

Вот смотри, возьмем для примера компанию, с которой мы работали, — ООО Нинбо Чанлун Импорт Экспорт. У них на сайте psodesign.ru заявлен широкий спектр: спортивная одежда, функциональная одежда для активного отдыха, корпоративная рабочая одежда. И это важный момент. Успешный магазин туристической одежды редко живет только на треккинговых штанах. Часто именно кроссовки для бега, легкие ветровки, флисовые толстовки, которые можно надеть и на прогулку, и на работу в прохладный день, составляют основу оборота.

Мы когда-то сделали ошибку, сфокусировавшись только на ?серьезных? вещах для альпинизма. Привезли партию отличных, по нашим меркам, непромокаемых штанов с полной проклейкой швов. А они висели полгода. Оказалось, для большинства покупателей важнее, чтобы штаны быстро сохли после дождя у костра и не мялись в рюкзаке, а не выдерживали ливень в тайге восемь часов. Это другой уровень требований и, соответственно, цен.

Поэтому сейчас, формируя ассортимент, мы всегда смотрим на линейки вроде тех, что предлагает ООО Нинбо Чанлун Импорт Экспорт — где есть и базовые функциональные вещи. Их описание ?функциональная одежда для активного отдыха? — это как раз та золотая середина. Не перегруженная избыточными технологиями, но с правильными тканями (мембрана, флис, софтшелл), которые решают 90% задач обычного туриста.

Логистика и сезонность: где кроются главные убытки

Еще один камень преткновения — планирование закупок. Казалось бы, летом — легкие вещи, зимой — утепленные. Но нет. Самый горячий спрос на теплые пуховики и термобелье начинается в сентябре, когда люди планируют зимние поездки. А в феврале уже нужно выставлять легкие ветровки и треккинговые кроссовки на предстоящий сезон. Если опоздал с заказом на поставку, например, из того же Китая (как у многих поставщиков, включая psodesign.ru), то придешь на рынок последним, когда полки конкурентов уже забиты.

Мы однажды промахнулись с поставкой мембранных курток. Заказали в ноябре, рассчитывая на зимний горнолыжный сезон. А поставщик (не буду называть) сорвал сроки из-за проблем на таможне. Куртки пришли в конце января. Продали их потом со скидкой в марте, почти в ноль. Теперь работаем с теми, у кого есть четкие логистические схемы и, желательно, часть товара на складе в РФ, как часто бывает у крупных импортеров.

И да, сезонность касается не только одежды. Аксессуары — перчатки, шапки, баффы — имеют еще более короткий цикл. Их нужно завозить чаще, но меньшими партиями. И здесь важно иметь гибкого поставщика, готового работать с небольшими, но частыми заказами.

Ценовая вилка и психология покупателя

Ценообразование — это отдельная история. Цена в магазине туристической одежды — это не просто ?себестоимость + наценка?. Это вопрос доверия. Если выставить слишком низкую цену на, условно, рюкзак с якобы известным брендом, опытный турист заподозрит подделку. Слишком высокая — отпугнет новичка, который не видит разницы между простым рюкзаком за 3 тысячи и технологичным за 15.

Мы выработали тактику трех уровней. Первый — бюджетный сегмент, как раз те самые базовые функциональные вещи, которые можно позиционировать как ?на первый поход? или ?для нечастого использования?. Часто в этом сегменте работают именно поставщики комплексного ассортимента, как упомянутая компания. Второй уровень — средний ценовой, с узнаваемыми брендами среднего эшелона, где уже есть гарантии качества. И третий — премиум, штучный товар для знающих.

Самое интересное, что часто основной поток денег дает именно средний сегмент. Люди готовы платить за известное имя и проверенные характеристики. А бюджетный сегмент — это трафик, привлечение новых клиентов, которые, возможно, позже перейдут на более дорогие покупки.

Онлайн vs Офлайн: как не провалить присутствие

Сайт — это сейчас не просто визитка. Для магазина туристической одежды это полноценный канал продаж и, что важнее, источник доверия. Посмотрите на сайт ООО Нинбо Чанлун Импорт Экспорт — psodesign.ru. Даже если это в большей степени сайт поставщика, там видна структура: категории продукции, описание. В розничном магазине сайт должен быть еще детальнее.

Самая частая ошибка — скудные описания. Написать ?теплая куртка? — недостаточно. Нужно указать: тип утеплителя (пух, синтепон, какой именно), вес утеплителя в граммах, наличие и тип мембраны, показатель водонепроницаемости ткани в мм, вес самой куртки. Без этого человек, который ищет снаряжение для конкретных условий, просто уйдет. Мы на своем сайте вводили карточки товаров с фильтрами по температурному режиму, активности и сезону. Конверсия выросла заметно.

Но и офлайн не стоит списывать. Особенно для туристической тематики. Людям важно пощупать ткань, примерить рюкзак, понять, насколько удобно сидит подсумок. Поэтому идеальная модель — это шоу-рум или небольшой склад-магазин, куда можно приехать и посмотреть товар, даже если основной заказ потом делается онлайн.

Работа с поставщиками: доверяй, но проверяй

Выбор поставщика — это 70% успеха. Можно иметь лучшую точку в городе, но если товар приходит с браком или с задержками, репутация рухнет. Мы работаем с разными, в том числе рассматривали варианты сотрудничества с такими импортерами, как ООО Нинбо Чанлун Импорт Экспорт. В их случае привлекает широкий ассортимент, который позволяет закрывать несколько категорий сразу — и одежду для активного отдыха, и корпоративные заказы, что тоже бывает востребовано для турфирм или инструкторов.

Что проверяем в первую очередь? Не только цены. 1) Наличие сертификатов на ткани (особенно на детскую одежду и на заявленные свойства типа огнестойкости для рабочей униформы). 2) Готовность предоставить образцы перед крупным заказом. 3) Прозрачность логистики и ответственность за задержки. 4) Условия по возврату брака.

Был у нас печальный опыт с одним поставщиком ?функционального термобелья?. Пришла партия, а ткань после двух стирок теряла форму. Вернуть удалось с огромным трудом и потерей времени. С тех пор всегда тестируем образцы сами — моем, сушим, пытаемся растянуть. Поставщик должен быть готов к такому диалогу.

Итог: выживает не самый технологичный, а самый внимательный

Так что, если резюмировать мой опыт, то успешный магазин туристической одежды — это не склад навороченных гаджетов. Это, скорее, место, где понимают потребности конкретного человека. Кому-то нужна просто непродуваемая ветровка для велопрогулок, и ему не нужна куртка за 50 тысяч с технологией Gore-Tex Pro. А кому-то, наоборот, важно каждое граммовое преимущество снаряжения для многодневного похода.

Ключ — в сегментации и честности. Не пытаться продать самое дорогое, а продать то, что реально подойдет. И здесь как раз важен ассортимент, где есть место и базовым вещам, как в линейках у многих импортеров, и специализированному снаряжению. Ну и, конечно, собственная вовлеченность. Если ты сам не ходишь в походы и не тестируешь товар, очень быстро начинаешь говорить с покупателями на разных языках.

В конце концов, люди чувствуют, когда с ними говорит практик, а когда — просто продавец. И это, пожалуй, главное отличие, которое не купишь ни у одного поставщика, будь то psodesign.ru или любой другой. Это нарабатывается только своим опытом, в том числе и ошибками.